pap铝塑片厂家
免费服务热线

Free service

hotline

010-00000000
pap铝塑片厂家
热门搜索:
技术资讯
当前位置:首页 > 技术资讯

终端大卖场实战三板斧

发布时间:2020-12-25 06:30:34 阅读: 来源:pap铝塑片厂家

特价、买赠与喊卖构成终端大卖场促销的三把板斧,是运作终端的启蒙课程,是最基础的入门ABC。

NO.1特价篇:

为了在一定的时期内迅速爆量,特价活动是厂家与商家惯常采取的手段之一,那么,在大卖场实施特价活动,做特价活动的目的有哪些呢?

1、 短期内快速爆量,奠定或者保持品牌在卖场里的江湖龙头地位;

? 2、 一定期限内,达到卖场要求的基本销售指标;

3、 有效的打击竞争对手,遏制竞品金牛单品快销势头;

4、 鼓励促销人员的销售积极性,保证业绩的完成提高;

拿什么产品做特价品?

1、 最容易上销量的产品,例如端午节的粽子、中秋节的月饼、夏天的防晒霜、冬季的棉手套。

2、 滞销的品类SKU,因为卖场对品类都规定末位淘汰制,是故避免不被锁码清场。

3、 竞争对手最好卖的单品品类,搅乱局势,改变博弈格局。

特价信息的传递手段:售点特价爆炸贴POP、门口大海报、DM传单、卖场广播信息、室内屏幕显示器、晚报类报纸广告(分超市做的与企业做的)、促销人员喊卖宣讲。通常在特殊陈列(地堆与端架)摆放主推特价产品,进行重点推荐;通过一个声音,一种形象,采取尽可能多的手段与介质,让消费者受众清楚特价信息这一档子事情。

从性质上看,特价活动分为战术性特价与战略性特价。战术性特价是指在特定的阶段,通常为大卖场的一个促销档期,某个品类特价促销,活动期满,价格自然恢复原价;战略性特价是指定价策略,具备特别的客情关系才能够得以实施,在洗化部门,通常卖场利润点是倒扣25%,特价是5%倒扣点卖场就许可,促销到期后,就不再恢复原价,实质上,特价活动变相为一种降价手段,利润点则主要由卖场埋单。

做特价的噱头。除了春节、元旦、五一、国庆、店庆厂庆等节假日外,做特价需要一个让消费者认可的理由,电器品牌经常会说,为庆祝第100万台产品下线;或者是店长推荐单品;或者属于日化产品改换包装。在这点上,不用装大尾巴狼,噱头是什么并不重要,关键点是让消费者相信这样搞确实有道理。

特价是一把双刃剑,需要前期认真的调研,细致的准备,用心去掌控整个活动的流程。特价活动一旦操作失误,结果只能是叫响不叫卖,既达不到提升销售额的目标;又极其容易破坏品牌形象,让品牌贬值,伤了品牌忠实粉丝的心,徒留下伤心与埋怨,捡了芝麻丢了西瓜,得不偿失!??

NO.2买赠篇:

买赠从受众对象上看,分为两种:一是凡买够一定数量的产品的所有顾客都可以得到赠品;一是针对特定对象,在规定时间对消费者进行身份限制,例如在教师节针对教师身份的消费者馈赠;在五一节针对劳动模范身份顾客予以馈赠。

买赠从买品品类上看,分为两种:一是全品项参与,凡是购买本品牌满X元,即可获赠;一个针对特定商品对象,在某一时间内,只有购买这个品类,才可以获得赠品。

买赠信息的传递:售点买赠爆炸贴、门口大海报POP、DM传单、卖场广播信息、室内屏幕显示器、晚报类报纸广告(分超市做的与企业做的)、促销人员喊卖宣讲。通常在特殊陈列(地堆与端架)醒目位置摆放赠品,保证统一声音,统一形象通过尽可能多的手段与介质,让消费者受众清楚买赠活动信息这一档子事儿。

赠品新颖性。对消费者是否有吸引力是赠品开发的唯一标准,黑人牙膏赠送的精致的咖啡玻璃杯以及托盘;相同都是雨伞,相宜本草的赠品伞外形就宛如一瓶秀气的洋酒瓶子,受到女性消费者的欢迎程度可想而之。从时节与消费者方面考虑,六一节赠品当然是选择儿童类的卡通玩具,母亲节赠品选择一束康乃馨送给已婚女性顾客,夏天是选择防止紫外线的遮阳伞,冬天是选择防冻的棉手套。

赠品从性质上看分为两种:一种是产品类赠品,比如小包装的植物油、沐浴露、洗衣液;一种是非产品类赠品,比如精美手提袋、台历、小雨伞、小厨裙等,当然企业产品经理都会想到打上品牌LOGO以及广告语,切忌内容搞得繁杂无章。

赠品怎么送?送东西当然讲究技巧,促销人员必须让赠品很珍贵的稀有,让消费者感觉到不是所有的顾客都有这种获得赠品的机会,或者因为自己具备某些优势(特定身份或者容貌)才得到的,或者自己得到的是厂家的最后一个赠品等等。新促销或者培训不到位的导购,就靠赠品雷销售额,有赠品就有销售,没有赠品就不销售,极易患上赠品依赖症。大卖场派驻有导购,产品与赠品不必进行事先捆绑,当着顾客的面现场捆绑,或者赠与,赠品才会体现超值的感觉。

NO.3喊卖篇:

喊卖从培训开始。事实上,不是所有的促销员都敢于在广庭大众前面大声喊卖的,怎么办?首先得把促销员胆子在公司会议室练大,进行模拟实战演练,具体要求面对其他人,必须站在台前,或者站在凳子上,甚至站在桌子上。台上三分钟台下十年功,进入卖场前的拉练是必需的。

喊卖最主要的促销道具是喇叭。通常卖场用喇叭有腰挂小蜜蜂与小音箱,在头天晚上,音箱务必充满电,要准备充足话筒用一次性电池,另外提前找到卖场电源插座,以备随时充电。

一套量身定做的的喇叭词是必需的。按内容性质大致分为3种:

1、属于企业与品牌介绍的,如公司是国内企业xx强,是中国名牌、中国免检产品、中国驰名商标等等。

2、属于介绍促销活动内容的。例如“价值66.5的超值套装,今天仅售28.5元,各位朋友,机会难得,走过路过,千万不要错过!”

3、煽动招揽性语言。例如“今天这位朋友,抽到了我们的大奖,价值32块钱的超值沐浴露一支,是我们今天的第18位幸运顾客,朋友们,气球一声响,大喜从天降,哥哥今晚可以大胆打麻将,恭喜这位幸运的朋友!”

喊卖的语言语音语调。喊卖一般说普通话,间或一些方言但无不可;要求吐字清晰、语气要平缓、声音要洪亮、节奏要有韵律,总之,声音要具有穿透力与感染力,严禁声嘶力竭与有气无力。

喊卖的分工与合作。喊卖是一项费力费劲的工作,通常在高峰时间由主喊卖手担当,在非高峰时间,大家轮流替换锻炼是必需的。

总结语:

事实上,特价、买赠与喊卖三种促销手段都不是单一孤立的,基本上都是交叉综合运用的。统一布置的促销活动,不同的人员执行,效果就有可能天渊之别,除了具体区域市场不同因素之外,主要取决于执行团队的从业心态、细致准备、执行细节、与现场管理判断!有一句话怎么说着:认真做事只能把事情作对,用心做事才能把事情做好!

北京市经前面部粉刺医院

武汉市症状性血尿医院

新疆胃阴虚医院