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一个营销小故事的启示-【新闻】

发布时间:2021-04-05 21:27:20 阅读: 来源:pap铝塑片厂家

做销售,养成了职业习惯,很多简单的小事情,喜欢胡思瞎考,竟然能够发现隐藏其中的营销道理。

中国有8000万销售大军,销售属于流动大、竞争大、压力大的行业,且行业门槛低、从业人员多,所以竞争激烈、优胜劣汰,销售属于逆水行舟、不进则退的工作。

一位刚做销售的朋友小丽,在Q上向我诉苦:八月份天气暴热,而公司规定了每个实习的新员工,这个月内必须完成一万五的白酒销售任务。

对于新手来讲,在陌生的城市,缺少人脉资源,要卖中高端白酒的确压力大。每天的晨会,由于没有业绩,被分管主管责问和逼迫,在精神和工作的双重压力下,是乎穷途末路?

希望我能够帮她一个忙,买一件酒,帮她开个首单。“授人鱼不如授人以渔”,即使花近5000元的团购价格买她一件酒,又不能解决她得根本问题!当然,我不会买。虽然有机会喝那东西,真让我自己掏腰包买了自己喝,的确还需要时日,毕竟自己还不属于奢侈白酒消费群体。

回到主题。首先,销售成交仅依靠亲戚朋友的帮忙,也能够完成首单,但每个人资源是有限的,毕竟这东西价格不菲啊!不可能全部都“杀熟”吧!别把卖酒搞成传销,那就罪恶大了。其次,销售就是买卖,营销简单的说就是:发现并满足消费需求的过程。既然是满足消费需求嘛,那就是以消费者为满足对象。较后,小丽销售的产品是个响当当的大品牌,在行业的知名度和美誉度都非常高。

思路决定出路。小丽采用的销售的方法,为团购专员培训的经典案例操作法,先收集大堆的电话名单,再选择性电话沟通,基本上都属于陌生拜访。“电话营销”教科书书定义为:通过使用电话,来实现有计划、有组织、并且高效率地推扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客等市场行为的手法。成功的电话营销应该使电话双方都能体会到电话营销的价值,现在属于信息爆炸的社会,从事电话销售的产品和专业人员非常多,经常被骚扰,造成大家有反感的心理。小丽的声音和音质不属于动听勾魂的那类,缺少电话沟通的技巧,在销售经验上也不足,几天下来,电话打了不少,路也跑了不少,却迟迟不见效果,准确的讲是屡屡碰壁、伤痕累累。虽然培训案例非常经典,但是现实非常残酷,与其东奔西走,胡蒙瞎折腾。结合小丽的自身情况,我建议调整思路,寻找一条适合她自己的办法。

目标聚焦。能够卖酒的场所太多了,将名酒终端销售场所之一——大型卖场作为目标。反正都是“死马当活马医”,可以到哪去转转,试下运气。

入场策略。就以某公司的新员工身份,被公司安排到市场一线熟悉(熟悉的内容包括各大品牌的销售状况、销售终端的状况等)。一般情况,长得不犯罪、嘴巴甜点的销售人员,在合适的时间和地点,是不会有人赶走的。

首先,坚定信心不要怀疑销售的产品品质和价格。小丽一直担心团购价格偏高,公司半年内连续提价近200元/瓶。因为不是每一个消费者都能够从厂家或者经销商等渠道购买价格优惠的产品,也不是所有消费者都了解公司的价格体系和产品底价。所以,价格偏高潜意识,属于主观潜意识自我设限。如果一个合格的销售人员,连自己都对销售产品疑虑重重,那么这样的销售过程开始就打了折扣。

其次,熟悉卖场环境。到名酒柜处观察下,在负责酒水的导购或者卖场人员有空的时候,搭讪打招呼、聊会天,一个礼貌而谦逊的人,不会被人拒绝。一句话,和卖场的相关人员搞好关系。卖酒,不能够简单的认为是一种商品买卖关系,商品本身缺少温度,而人与人之间的相处,是有温度的。良好的人际关系是销售人员必备的素质。

再次,目标人群明确,小丽在卖场的目标锁定两个:一是到卖场有购买需求的消费者,马上临近中秋传统节气,中高端白酒的刚性需求促使消费人群开始购买;二是卖场的名酒柜销售人员,通过他们获得购买信息,卖场的价格和团购价格有接近200元的差距,商品经济讲究物美价优,大家都讲实际的东西。在卖场的名酒专柜的销售人员或者促销MM,他们长期从事酒类产品销售,积累了一定的工作经验,多少有一些客情资源。这不是存在巨大的机会吗?

经过我的安慰和出主意,小丽仿佛变了一个人似的,高兴的对我说:“明天就去告一盘!”。但愿,她能够带来好的消息。

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